Казалось бы, можно спокойно работать. Все верно, но для того, чтобы добиться этого спокойствия, необходимо грамотно вписать факторинг в свои бизнес-процессы и отладить схему взаимодействия с Фактором – обучить ответственного сотрудника его новым обязанностям, а самое главное – объяснить своим клиентам роль и место Фактора в их дальнейших отношениях. Как это удалось сделать внутри своих компаний, нам прокомментировали представители крупного российского и зарубежного бизнеса – ЗАО «ВКЗ Дагвино» и ООО «ФАУБЕХА» (VBH Holding AG).
Адаптационный период: прямая речь
Всегда интересно услышать отклики пользователей, которые уже в полной мере опробовали и отработали факторинговую схему и сами оценили ее pros и contra. Никто кроме действующего клиента факторинговой компании не сможет в точности прокомментировать, как восприняли факт введения факторинга его сотрудники, какие существенные положительные или отрицательные моменты возникали в дальнейшей работе с контрагентами, и какие выгоды в итоге получила компания.
– В нашей компании идея о модернизации системы расчетов возникла еще в докризисном 2008 году. Отраслевой рынок требовал коммерческого кредитования, мы не готовы были создавать прецедент длительных отсрочек платежа, это, во-первых, иммобилизация денежных средств из оборота, во-вторых, сложный временной этап администрирования задолженностей. Необходимость привлечения нового финансового инструмента стала очевидной, мы рассматривали различные варианты, но в силу различных обстоятельств ставку решили сделать именно на факторинг, – своей историей делится Николай Митрофанов, отдел риск-менеджмента ООО «ФАУБЕХА» (дочернее общество VBH Holding AG (Германия). – В целом, внедрение факторинга происходило по классической схеме: переговоры с Факторами – мы остановили свой выбор на Национальной Факторинговой Компании; подписание ряда договоров; обучение персонала (как обычно – back и front); работа с клиентом (на языке фактора - с дебитором). Поначалу мы не вносили никаких изменений даже в нашу ERP- систему – боялись, что схема не приживется, но все обошлось, схема заработала и через пару месяцев работы кое-какие «апргейды» мы все-таки сделали. Так что каких-либо технических сложностей при внедрении факторинга мы, пожалуй, не испытали, да и персонал быстро схватил суть – тут прошло без проблем.
А вот продвижение факторинга среди наших клиентов далось нам сложнее. Первоначально рынок с недоверием отнесся к предложению ввести в расчетные отношения третью сторону. Во-первых, крупных предприятий в отрасли достаточно немного, малые и средние предприятия, как правило, не используют сложные финансовые инструменты, предпочитая работать с поставщиком лично, что называется «на личных договоренностях», присутствие третьего участника явно снижало возможности манипуляций. Перевод первых клиентов был самой трудной задачей, чтобы сформировать какую-то практику, получить рекомендации «рынка», нам понадобилось больше года. Сейчас проблем с этим меньше, мы научились убеждать клиентов, работать с их возражениями, когда надо – развеивать их опасения. Теперь многие клиенты – участники факторинговой схем видят в этом свое развитие, это часть их положительной кредитной истории, имиджевая составляющая.
Самым сложным в работе по факторингу Максим Черниговский, Начальник региональных продаж ЗАО «ВКЗ Дагвино» отмечает факт доведения самой сути факторинга до своих контрагентов. – Возникали и возникают сложности с подписанием Уведомлений нашими региональными дебиторами. Большая трата сил и времени связана с разъяснениями того, для чего это им нужно, поисками ответственного лица, уполномоченного ставить подпись, да и просто с нежеланием клиентов иметь дело еще с третьей стороной в лице Фактора.
Факторинг – несомненное преимущество
К хорошему быстро привыкаешь, а факторинг дает клиенту неоспоримые преимущества перед конкурентами, да и дебиторы все больше начинают относиться к факторингу с пониманием и интересом, поэтому в конечном итоге период «притирки» с Фактором уходит у компании на второй план. – Для ООО «ФАУБЕХА» привлечение НФК в качестве третьей стороны расчетов, во-первых, гарантировало оперативные поступления денежных средств, во-вторых, существенно снизило риски неплатежей, само участие профессионального администратора дисциплинировало должников, способствовало более тщательной оценке ресурсов и обязательств с их стороны, - отмечает Николай Митрофанов. – Адаптировать данную схему под наши бизнес – процессы особого труда не составило, благо, и НФК во многом шла нам на уступки, и сама схема не представляла собой какой-то инородный элемент. В настоящее время мы «факторим» не весь объем дебиторской задолженности, порог плавающий, как правило, он не превышает тридцати процентов от общего объема – это связано с внутренними холдинговыми стандартами. Тем не менее, это уже освоенный нами инструмент, неотъемлемая часть нашего рыночного предложения. Сейчас мы предлагаем факторинговую схему как дополнительный сервис для тех, кто не имеет доступа к кредитам и имеет потребность в длительной отсрочке. В какой-то степени факторинг – наше конкурентное преимущество.
Для нас факторинг – это своего рода страховка от различных форс-мажорных обстоятельств, которые могут произойти у покупателей, - добавляет Максим Черниговский. Наш завод продает свою продукцию в 60 регионах всех субъектов РФ, включая крайний Север. Когда оптово – розничные клиенты нашего завода находятся в тысячах километрах от Санкт – Петербурга, во всех отношениях удобно и безопасно работать на условиях поручительства НФК. Мы можем заключать контракты с клиентами и поставлять им продукцию без страха понести убытки. Данная факторинговая система не только удобная, она сокращает общезаводские расходы в части постоянного финансового мониторинга безопасности работы наших покупателей. Сложно представить какими были бы наши затраты, если бы мы сами проверяли всех своих удаленных дебиторов. К тому же, безусловно, оценка, произведенная нашими собственными силами, не подкрепленная никакими гарантиями, – это одно, а силами опытной факторинговой компании, выдающей поручительство за проверенных контрагентов – совершенно другое.
