Почему технологичные B2B-компании могут менять способ расширения бизнеса: от франшизы к филиалу

Франшиза — эффективный метод быстрого развития бизнеса, с помощью которого можно значительно увеличить список городов присутствия. B2C-сегменту, где есть четко выделенный продукт со стандартизированными инструментами масштабирования, больше подходит франчайзинг. Его используют и более чувствительные к внешним факторам B2B-компании. В процессе развития большие фирмы могут отказаться от продажи франшиз, либо начать трансформироваться в филиалы.

Директор по развитию Нмаркет.ПРО Игорь Гомон на примере компании рассказал, почему может так происходить. Опираясь на опыт работы, он поделился советами с предпринимателями, стремящимися к расширению.

Нмаркет.ПРО — компания, предоставляющая агентствам недвижимости, застройщикам и банкам профессиональные инструменты для работы. Риелторам она помогает эффективно отрабатывать все этапы сделки с клиентом – от консультации до заключения договора и получения комиссионного вознаграждения, застройщикам — систематизировать работу с партнерским каналом, а банкам — взаимодействовать с клиентами по ипотечным продуктам.

О возможных причинах ухода от продажи франшиз

Причина №1. Необходимость контроля работы

Франшиза — это право использования одним субъектом рынка (франчайзи) бизнес-модели, технологии и бренда другого (франчайзера). Продукт в B2C изначально направлен на широкую аудиторию: доставка еды, продажа кофе и т. д. Продвижение такой франшизы подразумевает одну точку контроля по соблюдению стандартов франчайзера. В B2B-сегменте администрирование и контроль сложнее. В этом заключается кардинальное различие. Зачастую франчайзеру приходится каждый раз запускать новый стартап-проект вместо того, чтобы один раз организовать бизнес-процесс, и начать получать роялти – ежемесячную выплату.

«Бизнес в сфере недвижимости трудоемкий и изменчивый. Для владельца он должен являться основным. Наша работа не позволяет все стандартизировать. Мы влияем на покупателя через партнеров. Такое сотрудничество имеет множество нюансов и особенностей. Стопроцентный контроль за сотрудниками невозможен. Также большую роль играет обратная связь. Нам важно оперативно решать вопросы напрямую с франшизой. К примеру, мы не должны узнавать от партнеров, что франчайзи нарушают сроки выплат. В процессе развития Нмаркет.ПРО мы не только открыли представительства в 23-х городах России, но и помогли реализоваться франшизам».

На сегодняшний день компания разработала высокотехнологичные инструменты, которые требуют централизованного управления. В итоге часть франшиз была выкуплена и переформирована в официальные представительства Нмаркет.ПРО.

Совет. Учитывайте особенности работы в своей отрасли и заранее продумывайте стратегию развития и точки контроля. До начала продажи франшизы проработайте стандарты работы с внешними партнерами. Если влияния внешних факторов очень изменчивы, то франшизу открывать не стоит — вы не будете успевать контролировать эти изменения. Не забывайте: чем нетипичнее ваш бизнес, тем сложнее будет продавать и поддерживать франшизу.

Причина №2. Невозможность франшиз финансово развивать направления компании

В первую очередь у франшизы должны быть средства на развитие основного продукта.

«К примеру, Нмаркет.ПРО практикует авансирование — это быстрая выплата риелторам комиссионного вознаграждения (в течение 1–5 дней с момента выполнения их клиентами условий по сделке). В среднем по рынку такая выплата у застройщика занимает не менее месяца. Мы вкладываем собственные средства, чтобы партнеры были максимально мотивированы. Франшиза тоже должна использовать этот инструмент и замораживать десятки миллионов в рамках одного города. Не все смогут так работать».

Бизнес B2B подразумевает постоянное развитие. Однако франчайзи не всегда имеют для этого финансовый инструментарий.

«Нмаркет.ПРО постоянно вкладывает деньги в развитие имеющихся продуктов и создание новых. Мы столкнулись с тем, что не все франшизы могут развивать бизнес внутри региона. Они приобретали базовый продукт, а к продвижению новых услуг оказывались не готовы. Попытки совместного движения вперед ни к чему не приводили. Поэтому мы отказались от лицензионного соглашения. Теперь при открытии точек речь будет идти уже не о франшизе, а о партнерстве. Такая бизнес-модель, подразумевает серьезные финансовые вложения. Мы смотрим на наличие инвестиций, необходимых для выведения бизнеса на основные показатели Нмаркет.ПРО».

Совет. Еще до продажи франшизы учитывайте, что франчайзи должен обладать ресурсами для совместного развития с вами. Старайтесь максимально исключить возможные финансовые проблемы.

Причина №3. Различие специфики работы в регионах

Сперва компания Нмаркет.ПРО шла по пути продажи франшиз. В первые годы представительство появилось в 10–12 городах. Проводился тщательный анализ рынка. Прежде чем выходить в другие города, необходимо было понять, по какому принципу нужно выбирать будущие регионы присутствия. Для Нмаркет.ПРО важен большой объем строительства — от 500 тыс. кв. м. Компания старается открывать филиалы в городах с постоянным приростом населения.

«У нас тоже были неудачи. Нам приходилось закрывать представительства в убыточных регионах. Поэтому важно правильно прогнозировать объем продаж».

Мы быстро убедились, что работа на рынке недвижимости в разных регионах требует разного подхода.

«Почему еще мы можем отказаться от представительства? Наш опыт показывает, что не все управленцы со стороны застройщиков в регионах готовы менять привычный им порядок работы, даже если мы говорим им о том, что это увеличит прибыль. Так некомпетентные решения могут наносить вред всему бизнесу. Мы видели, как такие застройщики вовсе уходили с рынка».

Совет. Еще до открытия франшизы проанализируйте рынок, учитывая условия работы в разных районах/городах/странах. Они могут кардинально различаться. Внимательно изучите потенциальный регион открытия представительства. Понять, имеет ли смысл выходить на новый рынок, помогает, например, скоринг. Активно продвигайте себя в информационном пространстве: если в городе знают о компании, то выстраивать сотрудничество с новыми партнерами будет проще. После открытия обращайте внимание на то, чтобы управляющие участвовали в операционной деятельности. Не передавайте принятие решений в одни руки. Настаивайте на том, чтобы управляющие на работали по накатной, а меняли рабочие схемы с учетом меняющейся среды.

Причина №4. Потеря доверия к бренду

Как правило, франчайзи приобретает имя, уже завоевавшее доверие покупателей. Важно, чтобы деятельность новой точки не повлияла на репутацию франчайзера.

«Нам приходилось вести тотальный контроль за деятельностью франчайзи для сохранения доверия партнеров к бренду Нмаркет.ПРО. Это также повлияло на решение перейти на филиалы. Мы предъявляем жесткие требования к соблюдению стандартов и принципов работы. Наши партнеры должны полностью разделять миссию и видение компании, придерживаться наших ценностей. Отдел контроля качества регулярно обзванивает фирмы. Нам важно знать, насколько соблюдаются стандарты сервиса».

Совет. Не забывайте, что при расширении бизнеса важно сохранение репутации. В любом месте представительства вашей компании клиент не должен ощущать, что работает с франшизой. Для этого от каждой точки необходимо требовать соблюдения корпоративных стандартов франчайзером.

О проекте Нмаркет.ПРО

«Мы присутствуем в 24-х регионах России. Работаем с 52500 риелторов. Среди наших партнеров — более 855 застройщиков».

Сегодня линейка доппродуктов Нмаркет.ПРО, который зарождался как система бронирования новостроек, насчитывает пять сервисов.

«Нмаркет.ПРО: Ипотека» — бесплатный сервис, облегчающий агентам недвижимости работу с ипотечными клиентами.

«Академия: Нмаркет.ПРО» — образовательный онлайн-проект для профессионалов рынка недвижимости.

«Биржа Нмаркет.ПРО» — сервис бесплатного размещения квартир на продажу в федеральной системе бронирования Нмаркет.ПРО.

«Нмаркет.ПРО: Trade-In» позволяет застройщику продать квартиру клиенту за счет реализации его вторички через риелтора-партнера Нмаркет.ПРО.

«Нмаркет.ПРО: Кросс-регион» — сервис, позволяющий риелторам продавать квартиры в новостройках других регионов страны.

О филиале Нмаркет.ПРО Калининград

С октября 2019 года Нмаркет.ПРО Калининград — филиал с новым руководством и новой формой работы. Сотрудничая с партнерами, Нмаркет.ПРО Калининград соблюдает все принципы работы федерального проекта Нмаркет.ПРО. Рестарт Нмаркет.ПРО Калининград подразумевает:

— наличие в регионе всех продуктов компании, а не только тех, развитие которые может позволить себе франчайзи;
— тотальный контроль соблюдения стандартов сервиса.

В честь рестарта представительства Нмаркет.ПРО 25 марта в Crystal House пройдет деловое мероприятие «Нмаркет.ПРО Калининград. Перезагрузка».

В программе встречи:

Маргарита Калужина,
руководитель Нмаркет.ПРО Калининград:
— Приветственное слово.

Игорь Гомон,
директор по развитию Нмаркет.ПРО:

— Маркетплейс для профессионала рынка недвижимости.

Игорь Пинаев,
руководитель «Нмаркет.ПРО: Ипотека»:

— Ипотечный сервис: цифровые решения, маркетплейсы, тренды.

Мы будем рады видеть наших партнеров и представителей профессионального риелторского сообщества Калининграда. На встрече мы продемонстрируем возможности системы Нмаркет.ПРО и подробно расскажем о наших продуктах. Вы узнаете, как филиал будет развиваться в будущем, сможете пообщаться с руководителем региональной дирекции.

Количество мест ограничено, необходима регистрация.

Нмаркет.ПРО ждет всех, кто стремится профессионально расти и открывать для себя новые возможности рынка недвижимости.

Об итогах работы Нмаркет.ПРО в 2019 году

Во всех регионах, в которых планировалось развитие, Нмаркет.ПРО добился нужных результатов и объемов продаж. Компания существенно расширила агентскую сеть.

«Мы смогли укрепиться в ключевых регионах, в том числе Татарстане и Новосибирске. В филиалах сложились сплоченные коллективы. По предварительным оценкам, общий объем продаж через Нмаркет.ПРО составил 55 млрд рублей — это соответствует 2,5% рынка новостроек РФ. В 2020 году мы планируем и дальше расширять присутствие в регионах».